Per què és essencial comptar amb una estratègia de vendes?

Què passa si una empresa no té estratègia de vendes?

Si una empresa no compta amb una bona estratègia de vendes està perduda. Així de clar: ni que tingui el millor producte del mercat i ofereixi uns serveis d’una qualitat inigualable. Si no sap com vendre’ls, quan vendre’ls i a qui vendre’ls, està condemnada al fracàs. Sobretot, tenint en compte que el mercat actual és d’allò més voraç i la competència està molt renyida en tots els sectors. En aquest escenari tan competitiu, l’estratègia de vendes és el que t’ajudarà a diferenciar-te dels competidors i a vendre més. 

A Innio ens agrada dir que una estratègia de vendes és el conjunt de tècniques, accions i eines que conformen un plantejament estratègic que té com a objectiu millorar i incrementar les vendes d’una empresa. Si una empresa no compta amb una estratègia de vendes, difícilment els seus venedors sabran a quin perfil de client s’han de dirigir i quins són els beneficis dels seus productes.

Si tens la millor crema antiacné per a adolescents del món i l’intentes vendre a dones d’edat avançada, els resultats seran nefastos. Si ets una gestoria que ofereix un servei de comptabilitat en format tarifa plana i en lloc de vendre-ho a autònoms i emprenedors, ho vens a assalariats i pensionistes, tampoc arribaràs gaire lluny. Amb aquests exemples, potser absurds, volem que t’adonis de la importància de saber a qui vens i com ho fas.

Què s’ha de tenir en compte a l’hora d’elaborar una estratègia de vendes?

Sense cap mena de dubte, un dels elements essencials a l’hora d’elaborar una estratègia de vendes eficient és la prospecció.  Has de conèixer amb tota mena de detalls el mercat o sector al qual ofereixes els teus productes o serveis.  Això implica que has de tenir una radiografia precisa del perfil dels teus clients i dels seus hàbits de compra o consum.  És un client que fa compres a través de les xarxes socials? És un client que viatja en transport públic i veu les valles publicitàries? Quines necessitats té aquest client potencial que el teu producte o servei poden resoldre? És un producte que el client consumeix tot l’any o només uns mesos en concret?

Un cop s’ha realitzat aquesta profunda prospecció, és el moment de qualificar i classificar els possibles leads.  Conèixer el mercat i els clients potencials ens permet definir uns perfils o prototips de client ideal. Posem un exemple: tens un centre de fisioteràpia i estàs especialitzat en el tractament del sòl pelvià. Un possible perfil de client serien les dones embarassades que necessiten entrenar o tractar el sòl pelvià per encarar el part amb garanties. Un altre perfil podrien ser dones que han parit i que, com que no han tractat el seu sòl pelvià quan era necessari, pateixen incontinències. Podrien existir molts altres perfils, però és evident que no atreuràs l’atenció d’un perfil i de l’altre de la mateixa manera perquè les necessitats que tenen són diferents.

Una altra fase que contempla qualsevol estratègia de vendes ben feta és la negociació o conquista del lead. Només serem capaços d’atreure l’atenció del client potencial si som capaços de personalitzar el procés adaptant-lo als seus desitjos, dolors o necessitats.  És essencial que com a empreses o venedors ens posem en la pell del client. Si no els entenem no podrem negociar amb ells ni aconseguir que comprin.

Finalment, tota estratègia de vendes eficient ha de contemplar l’etapa de postvenda. Si creus que l’experiència del client amb la teva marca o la teva empresa finalitza en el moment en què compra el teu producte o servei, estàs molt equivocat. Des d’Innio insistim en oferir una bona estratègia postvenda per aconseguir fidelitzar el client.

Alguns exemples d’accions concretes que s’inclouen en les estratègies de vendes

Venda creuada

Quan el client potencial adquireix un producte o servei complementari al que està a punt de comprar. Allò que el venedor et diu “els que compren això també compren allò altre perquè és genial!”.

Consisteix en adaptar plenament el procés de venda a les necessitats del comprador. Per exemple, crear contingut a xarxes que atregui.

S’ofereix al client un producte o servei més complet. Per exemple, quan compres un bitllet d’avió que t’ofereixen l’opció d’afegir-hi equipatge, assegurances, seients amb més espai…

Aquesta acció consisteix en publicitar un producte a xarxes o apps a partir de la segmentació de públic objectiu.

Consisteix en oferir recompenses perquè el client torni a comprar, com els punts del supermercat.

Per fer un seguiment postvenda al client i continuar oferint-li contingut de qualitat per no perdre la seva atenció.

Són un magnífic aparador per arribar a clients potencials.

Són un aliat infalible per aconseguir que els clients potencials comprin els nostres productes o serveis. Sempre piquen l’ham.

És la combinació de marketing + vendes. Consisteix en crear contingut SEO optimitzat pels cercadors i aconseguir ser qui ofereix solucions als problemes que els clients potencials tenen.

Després de llegir aquest article probablement tinguis un problema:  no saps ni per on començar a plantejar la teva estratègia de vendes.  Si és així o si tens una estratègia de vendes que no et funciona i ets incapaç de detectar en quin punt falla,  escriu-nos. Serem el teu aliat i junts aconseguirem que les teves vendes creixin.