¿Sabes cuál es la fuerza de ventas de tu empresa?

¿Conoces los diferentes tipos de fuerza de ventas que existen?

A menudo, cuando un cliente llega a Innio y le preguntamos por su fuerza de ventas en el marco de una consultoría estratégica, no sabe qué respondernos. ¿Qué es la fuerza de ventas? ¿Es esencial para cualquier tipo de empresa o negocio? ¿Es importante saber qué la compone? ¿Saber cuál es mi fuerza de ventas me ayuda a vender más? La respuesta a todas estas preguntas es sí y te vamos a explicar por qué.

La fuerza de ventas es el conjunto de recursos humanos y materiales que tiene una empresa para la comercialización y venta de sus productos o servicios. Si los diferentes elementos que conforman la fuerza de ventas de una empresa trabajan alineados, cumpliendo sus objetivos, la compañía logra sus metas comerciales y consigue avanzar. Si los elementos que componen la fuerza de ventas son capaces de destacar el valor de los productos o servicios que se venden, conseguirán convencer a los clientes potenciales de comprarlos. De no ser así, los objetivos comerciales de la empresa difícilmente se cumplirán.

Estos son los principales objetivos de la fuerza de ventas

La fuerza de ventas de cualquier tipo de empresa o negocio tiene tres objetivos principales. El primero es conseguir incrementar las ventas, mes tras mes, trimestre tras trimestre y año tras año. Incrementar las ventas de forma progresiva y sostenida.

El segundo objetivo de la fuerza de ventas es atender los clientes y resolver las necesidades que estos puedan tener. Esto es algo que repetimos constantemente en nuestras consultorías comerciales: conocer al cliente potencial de forma precisa, con todo lujo de detalles es esencial para conseguir vender nuestros productos o servicios. Debes saber qué necesita, cuándo lo necesita, a través de qué canales es más fácil captar su atención… Sólo así conseguirás convencerles de que comprar aquello que les ofreces es la mejor de las opciones.

Finalmente, el tercer objetivo de las fuerzas de ventas es estudiar el mercado. Esto consiste en identificar las marcas y proyectos que son tu competencia, en detectar tendencias y posibles nichos de mercado que generen oportunidades y en conocer cómo cambian los hábitos de consumo de nuestros clientes.

¿Cuáles son los tipos de fuerza de ventas que existen?

Si dedicas unos momentos a pensar en los recursos que tienes en tu empresa destinados a vender, te darás cuenta que son muy distintos entre sí. ¿Tienes vendedores y comerciales o sólo una página web? ¿Cuentas con un equipo de vendedores interno o contratas externos para ferias y eventos?

A continuación, vamos a detallarte los tipos de fuerza de ventas que existen:

Materiales o humanos

Se consideran materiales aquellas tecnologías o plataformas que nos sirven para vender nuestros productos o servicios. Los humanos son las personas o colaboradores que directamente trabajan para vender a los clientes.

Se consideran internos cuando los recursos están incorporados en el sí de la empresa y forman parte de su estructura interna. Los externos son aquellas herramientas o personas que, a pesar de no formar parte de la empresa, trabajan desde fuera para conseguir vender sus productos o servicios.

La fuerza de ventas por cliente se caracteriza por ofrecer una atención personalizada y puntual. Es útil en aquellas empresas que tienen una línea de productos o servicios pequeña. La fuerza de ventas por producto es aquella que se centra en la línea de productos y cada miembro se especializa en un línea de productos concreta. Digamos que el vendedor es un experto en unos productos en concreto.

La fuerza de ventas por mercado se centra en elegir las mejores estrategias para llegar a los clientes de un sector en concreto. En cambio, la fuerza de ventas por función consiste en detectar cuál es el potencial de cada vendedor y aprovecharlo al máximo. Si uno es bueno en distancias cortas, hay que aprovecharlo en este ámbito. Si a uno se le da bien hablar por teléfono, éste será su puesto.

Desde Innio podemos ayudarte a ordenar y sacar el máximo provecho de tu fuerza de ventas

Si necesitas que te echemos una mano para identificar todos los recursos que tienes destinados a vender tus productos y servicios, a analizar cuál es el rendimiento que obtienes de cada uno de ellos y definir estrategias de mejora para potenciar al máximo su rendimiento, no dudes en contactar con nosotros.