¿Por qué es esencial contar con una estrategia de ventas?

¿Qué pasa si una empresa no tiene estrategia de ventas?

Si una empresa no cuenta con una buena estrategia de ventas está perdida. Así de claro: aunque tenga el mejor producto del mercado y ofrezca unos servicios de una calidad inigualable. Si no sabe cómo venderlos, cuándo venderlos y a quiénes venderlos, está condenada al fracaso. Sobre todo, teniendo en cuenta que el mercado actual es de lo más voraz y la competencia está muy reñida en todos los sectores. En este escenario tan competitivo, la estrategia de ventas es lo que te ayudará a diferenciarte de los competidores y a vender más.

En Innio nos gusta decir que una estrategia de ventas es el conjunto de técnicas, acciones y herramientas que conforman un planteamiento estratégico que tiene como objetivo mejorar e incrementar las ventas de una empresa. Si una empresa no cuenta con una estrategia de ventas, difícilmente sus vendedores sabrán a qué perfil de cliente deben dirigirse y cuáles son los beneficios de sus productos. 

Si tienes la mejor crema antiacné para adolescentes del mundo e intentas vendérsela a mujeres de edad avanzada, los resultados serán nefastos. Si eres una gestoría que ofreces un servicio de contabilidad en formato tarifa plana y en lugar de venderlo a autónomos y emprendedores se lo vendes a asalariados y pensionistas, tampoco llegarás muy lejos. Con estos ejemplos, quizás absurdos, queremos que te des cuenta de la importancia de saber a quién vendes y cómo lo haces.

¿Qué se debe de tener en cuenta a la hora de elaborar una estrategia de ventas?

Sin ningún tipo de duda, uno de los elementos esenciales a la hora de elaborar una estrategia de ventas eficiente es la prospección. Tienes que conocer con todo lujo de detalles el mercado o sector al que ofreces tus productos y servicios. Esto implica que debes tener una radiografía precisa del perfil de tus clientes y de sus hábitos de compra o consumo. ¿Es un cliente que realiza compras a través de las redes sociales? ¿Es un cliente que viaja en transporte público y ve las vallas publicitarias? ¿Qué necesidades tiene este cliente potencial que tu producto o servicio puedan resolver? ¿Es un producto que el cliente lo consume todo el año o sólo unos meses en concreto?

Una vez se ha realizado esta profunda prospección, es el momento de calificar y clasificar los posibles leads. Conocer el mercado y los clientes potenciales nos permite definir unos perfiles o prototipos de cliente ideal. Pongamos un ejemplo: tienes un centro de fisioterapia y estás especializado en el tratamiento del suelo pélvico. Un posible perfil de cliente serían las mujeres que están embarazadas y que necesitan entrenar o tratar el suelo pélvico para afrontar con garantías el parto. Otro perfil podría ser mujeres que han dado a luz y que, al no haber tratado su suelo pélvico cuando era necesario sufren de incontinencias. Podrían existir muchos otros perfiles, pero es evidente que no llamarás la atención de un perfil y de otro de la misma manera porque las necesidades que tienen son distintas.

Otra fase que contempla cualquier estrategia de ventas bien hecho es la negociación o la conquista del lead. Sólo seremos capaces de atraer la atención del cliente potencial si somos capaces de personalizar el proceso adaptándolo a sus deseos, dolores o necesidades. Es esencial que como empresas o vendedores nos pongamos en la piel del cliente. Si no los entendemos no podremos negociar con ellos y conseguir que compren.

Finalmente, toda estrategia de ventas eficiente debe contemplar la etapa de postventa. Si crees que la experiencia del cliente con tu marca o tu empresa finaliza en el momento en el que compra tu producto o servicio, estás muy equivocado. Desde Innio insistimos en ofrecer una buena estrategia postventa para conseguir fidelizar al cliente.

Algunos ejemplos de acciones concretas que se incluyen en las estrategias de ventas

Venta cruzada

Cuando el cliente potencial adquiere un producto o servicio complementario al que está a punto de adquirir. Aquello que el vendedor te dice “los que compran esto también compran eso que tengo aquí porque es genial”.

Consiste en adaptar plenamente el proceso de venta a las necesidades del comprador. Por ejemplo, crear contenido en redes que atraiga.

Se ofrece al cliente un producto o servicio más completo. Por ejemplo, cuando compras un billete de avión que te ofrecen la opción de añadir equipaje, seguros, asientos con más espacio…

Esta acción consiste en publicitar un producto en redes o apps a partir de la segmentación de público objetivo.

Consiste en ofrecer recompensas para que el cliente vuelva a comprar, como los puntos del supermercado. 

Para hacer un seguimiento postventa al cliente y seguir ofreciéndole contenido de calidad para atraerlo.

Son un magnífico escaparate para llegar a clientes potenciales

Son un aliado infalible para conseguir que los clientes potenciales compren nuestros productos o servicios. Siempre pican el anzuelo.

Es la combinación de marketing + ventas. Consiste en crear contenido SEO optimizado para los buscadores y conseguir ser quien ofrezca soluciones a los problemas que los clientes potenciales tienen.

Después de leer este artículo probablemente tengas un problema: no sabes ni por dónde empezar a plantear tu estrategia de ventas. Si es así o si tienes una estrategia de ventas que no te funciona y eres incapaz de detectar en qué punto falla, escríbenos. Seremos tu aliado y juntos conseguiremos que tus ventas crezcan.